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十年IT售前支持老兵的履历之谈

作者:亚博ag真人 时间:2021-08-04 16:28
本文摘要:在IT圈里混了十多年,差不多八年的厂家技术治理事情,一直与客户举行技术相同;无论是做网络,还是做宁静,感慨最多的还是作为售前工程师的时候,因为售前技术事情是介于销售与技术之间的职位,经常接触到林林总总的客户,对提高自身的相同能力有很好的磨练。IT售前老兵在其他行业里一般是技术工程师,也就是我们常说的售后工程师,就算在IT业内售前的职位也很特殊,既要有与客户相同的技巧,也要有技术人员的细致与执着,实际上是技术型的销售角色。

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在IT圈里混了十多年,差不多八年的厂家技术治理事情,一直与客户举行技术相同;无论是做网络,还是做宁静,感慨最多的还是作为售前工程师的时候,因为售前技术事情是介于销售与技术之间的职位,经常接触到林林总总的客户,对提高自身的相同能力有很好的磨练。IT售前老兵在其他行业里一般是技术工程师,也就是我们常说的售后工程师,就算在IT业内售前的职位也很特殊,既要有与客户相同的技巧,也要有技术人员的细致与执着,实际上是技术型的销售角色。

售前工程师的任务就是让客户接受公司的技术解决方案,在招标的时候,技术标打出最高分。若是纯粹的技术比拼,事情就简朴了,大家的产物放在一起测试,谁的好一目了然,可是客户采购IT产物,无论硬件还是软件都是为客户业务提供支持服务的,需要的不是产物自己,而是解决方案,说得明确些,就是怎样解决客户面临的问题,客户一般来说不是IT的专家,有些甚至连详细的需求也说不清楚,需要你的提炼与解说。

如何合理地选择产物组成方案,价钱低、功效多、性能好、适合客户未来的生长,多数是靠售前对技术方案的明白与解说。所以售前技术人员需要有销售般的相同能力、技术的表达能力、紧迫应对的反映能力……我在多年的售前技术事情中,有不少的教训与履历,拿来与大家一起分享,希望我的履历能成为你做好售前事情的基石。为了好解说,以一些小故事的方式出现给大家。

一、 不要过多炫耀你的技术技术人员都喜欢“体现”自己,尤其为了让客户尽快地信任自己,就往往会把自己的“长项”一股脑隧道出来,有时会适得其反。下面是我曾经履历过的一次事情。

我们给客户做产物演示。准备得很充实,现场的效果也特此外好,效果时间提早了一些,才下午四点多就竣事了,还不到用饭的时间,一时间好象不知道该做什么,现场有些尴尬。看到客户对技术有“兴趣”,技术人员头脑一热,就说:“这个问题的解决,我们另有两种方案。

”“真的吗?”客户正好也没事,一时有了话题。“要不我现在演示一下另外的方案?”技术人员以为也可以体现一下。“太好了,需要什么准备?”大家都有兴趣,就做吧。

适才的尴尬局势也一扫而光。然而老天不作美,原来呢,技术上是可行的,但其时在客户的现场,技术人员有些紧张,事前对这个方案也没有准备与测试,现场就开始调试,效果由于忽视了一个小小的设置,第二个方案死活就通不外。技术人员忙了个满头大汗,客户站在一旁也不知所措,帮不上忙,也因为是分外的要求而有些歉意,但又欠好开口。

从下午四点一直到晚上快八点了,也没有测试通过,销售人员在一旁也以为这样下去不是措施,就出来圆场:“这个方案比力庞大,我们带来的这个产物的版本有些旧,支持上可能有些问题,我们回去升级到最新的版本,应该就没问题了。今天已经很晚了,要不咱们先用饭,等下次再来演示?”“好的,好的”,客户也“大赦”一般赶快收场。大家一起用饭去了。

虽然事情对这次销售没有大的影响,厥后客户也没有再过问,但售前人员的事情是有问题的。打发时间有许多种方法,轻松愉快,或许还能有另外的商机;炫耀技术,没有经由事前的准备,现场难免有许多意想不到的情况发生,效果反而给客户留下欠好的印象,客户不是“技术型”的人,否则认真起来就越发得不偿失了。“炫耀自己”不是大公司的售前技术人员会犯的“过失”。

二、 不要与客户争执技术看法,纵然你是对的客户中每人的技术水平相差是许多的,有专家也有非技术的治理人员,所以在对客户不是很相识的时候,不要与客户争执技术上的看法,纵然你是正确的,尤其不要反驳已经成为事实的工具,不合理但它存在,存在就是对的。有一次,客户反映我们的网络交流机有问题,在做STP(生成树协议,一个网络判断是否成环的治理协议)的时候,有时候会死机,造成整个网络中断,我们派技术人员到现场相同、相识。

客户的网络方案有些意思,有15个机房,因为不利便布线,机房是接纳串行的毗连,而有些机房会不定时停电,一个停电就造成后边的几个机房都不能连通,所以客户的信息部主任(他对技术也挺喜欢)出了个方案,把机房环行毗连,有机房停电时,从另外的链路连通,即是链路冗余的方式,但由于网络环行会发生广播风暴,所以要打开STP协议阻止广播风暴。方案在理论上是没问题的,但STP协议的盘算需要走的“跳数”太多,加上产物自己不完善,在停电后的STP恢复历程中,STP盘算延迟过大,没有关闭冗余链路,形成环路,形成网络的广播风暴,网络中断。

问题的解决也不难,加大延迟就可以。但技术人员到现场后,第一感受是这种毗连是15跳的串行毗连,一般网络设计没有这么干的,太不“专业”了。二层交流机级连的级数到达5级以上一般就建议优化了,现在是15个连串,这不是传输,对搞交流机技术的来说简直是“无法容忍”。

所以技术人员诉苦网络方案,建议修改。客户也很认真,就追问这种方案不合理的理由,双方都试图说服对方,效果争执不下,反而没人关注死机的问题,没有详细分析,问题也没有解决,第一次技术相同没有希望。厥后的技术人员先找销售人员相识这种方案的由来,就是这个客户设计的,也是他向导的“自得之作”,说有问题显然是不合适的。技术人员不在讨论拓扑方案,而是把重点就放在分析死机的原因上,很快解决了问题。

关注客户的问题点是什么,对售前技术人员很重要,因为问题解决了,客户自然会浏览你。客户的技术有许多“特色”,争执其合理性,忽视了主要的事情,是售前技术人员的隐讳。

三、 提炼产物的亮点,展示出你技术上的优势,是售前技术人员的基本功把庞大的问题简朴化,是大师的水平,是对技术的真正明白,所谓简朴是能切中要害,深入浅出地表达,所以提炼产物的技术亮点,是与客户交流的基础作业。但并非高深的技术一定是庞大的,任何产物都有它“奇特”的技术,关键是你条理地表达。我们经常遇到这样的情况,我们销售的产物使用起来很是“傻瓜”,好象没有什么可说的,客户认为太简朴而没有技术含量,没有技术,靠什么竞争,比价钱是很残酷的。记得有一次客户要大批量采购收发器,因为在百兆交流时,光口的价钱是电口的几倍,所以大部门交流机都采购电口的,可是电口只能传输100米,需要长距离时,就需要用光纤,就需要这种转换器。

收发器的功效就是完成电信号与光信号转变,收发器是一个物理层的毗连设备,确实相对比力简朴。客户也这么认为,所以客户就明确表现,既然简朴,没有技术的门槛,比力价钱就行了,谁的自制就买谁的,开始的招标尺度中险些只有价钱。

而我们的产物价钱属于中上水平,销售与客户相同了多次,最后客户委曲允许让我们技术交流一次,但笑着说“你们也讲不出什么的”。售前技术人员相识到情况后,针对客户的倾向做了一次漂亮的交流,扭转了客户的看法。整个历程我简化了,把其中焦点的部门说明如下:“转换器是通讯设备中的链路转换设备,把光型号转换成电信号,而我们的产物不是单纯的物理层转换,它事情在物理链路层上,是网络七层中的第二层,完成信号的转换同时,还完成信号的整形与缓存。

这有利于延长信号传输的距离,并两头速率不匹配时防止丢包。所以我们的收发器接纳专用的芯片,接纳交流式的架构设计。”客户没想到简朴的收发器中很有这么多不听懂的名词,一时间竖起了耳朵。

“固然,这仅是内部结构设计的差异,在功效上的差异就更多了。”技术人员继续说。

“收发器作为一个链路上的中间设备,看起来不起眼,但有它之后,对链路上设备的治理是有影响的。原来是两个交流机直接相连,一端泛起故障,好比宕机了,另一端马上通过链路电信号或光信号察觉到,通知上层治理,陈诉链路故障,就停止在该链路上传输。现在中间有个收发器,另一端无法察觉到链路的变化,作为收发器就要卖力把这个故障状态通知给另一端的设备,这就是收发器应具备的‘故障转移’功效。

许多低端的收发器厂家因为设计简朴,是无法实现这种功效的,这就对使用收发器的链路监控带来了盲点。”“一般收发器都用在远程链路上,肩负的都是远程的业务,网络设备都很昂贵,少则几十万,多则上千万,对整个链路的治理监控是很重要的,但因为一个小小的收发器,破坏了整个网络的监控系统,实在是得不偿失的”后边技术人员还继续分析链路自适应的匹配、收发器设备的治理等等,整整讲了两个小时。客户开始只是一个科长与几个技术人员来听,厥后把处长与总工都请来了,说没有一个卖收发器的厂家能把收发器说得这样明确,这么“简朴”的设备中另有这么多“道道”,尤其是对使用中的问题,以前基础没有想过。

厥后招标时,九个到场投标的公司中,我们以第二高的价钱中了标,客户完全接受了技术重要的看法。其实,销售的任何产物都不“简朴”,但往往因为外貌的“傻瓜化”,让许多技术人员以为没有什么“可说”的,产物简朴的不得了。产物越傻瓜,技术才越庞大,售前技术人员的责任就是把这些技术“闪光点”提炼出来,让客户相信你的技术,而不只是产物的批发。

若一个售前技术人员不炼好这个基本功,销售的事情就即是缺了一条腿。在IT界流传着这样一句话,“技术好卖技术,品牌好卖品牌,实在没有卖服务,服务也也没有就卖包装”。

但IT业的技术人员还是崇尚技术,真沦落到象卖菜的一样卖高科技产物,售前人员就没有用了。其实卖菜也需要卖点提炼,否则你的菜也卖欠好,只不外是销售人员包揽了而已。四、 守时是个好习惯,迟到永远是无原理的守时是个好的小我私家习惯,有时能体现一小我私家待人接物的气势派头。

记不得哪个名人说的“不尊重时间,就是在浪费生命”。作为售前技术人员来说,守时另有一些特殊的意义,主要的是在通报一个观点,你尊重你的客户。但说到严重性,也有一些极端的例子。有一次我到场政府部门的一次招标,客户要求早上9:00到,招标书中注明晰9:15以后禁绝再进入会场。

北京的上班岑岭经常堵,我怕时间来不及,头天晚上就放在车上,早上从家里直接赶过来的。到9:00的时候,投标的11个公司都到了,但一个公司的投标书是另一个同事从公司里带来,路上很堵,还在路上。

到9:20终于到了,谁人销售满头大汗,在门口,被招标监理公司的人员拦住了。“已经由时间了,不能再进了”“路上实在是太堵了,就几分钟,您就通融一下,为了这个标,我们十几小我私家员忙了一个星期,辛苦都在这了,您就给我们一个时机”,销售都要哭了。“这个…”门口的事情人员有些为难。

“就几分钟,要不…”甲方的一小我私家员也过来了,旁边是这次招标的主任。“这个恐怕不行”,主任也不敢贸然说。各公司投标的人员都在看着,心理都很替他们惋惜,误点的是家很有实力的公司,少一个竞争对手,固然很兴奋,但也残忍了。

“要不问问大家的意见”,还是主任老练,不愿担责任。“大家看看,迟到了不足五分钟,我们也还没开始,若是大家认为可以,就让他们进来。

”各公司的人都不说话,该说什么呢?天知道。等了几分钟,没人亮相,主任看着甲方的向导,向导也没说话,主任只好硬着头皮说:“为了公正,迟到了只能按划定办,请你们离场吧”看着谁人销售搬着重重的标书往外走,每小我私家的心里都有种说不出的感受。并非是时间跟钱挂钩才重要,在人与人的来往中也很重要。有一次,我去造访一个客户,客户很欠好约,找他的人实在太多。

一天他允许见我,可是要在早上8点,他们8:30才上班,要知道他们单元在离市区有一定距离的偏远地方,天知道为何要这么早。为了准时到,我特地早起,定时到了他的办公室,但他并没有到,我只幸亏门外等着,进大门时,连门卫都惊讶地看了我半天。8点25分,他泛起在门口,瞥见我很惊讶。

“你几时到的”“知道您忙,我特地早些来,您看我先给简朴先容一下…”我固然不敢有怨言,也不能说我等了良久了。“哎呀,很是歉仄,我马上有个会,要不你在我办公室等我一会儿”,他边开门边有些歉仄地跟我商量。

“固然。”近两个小时已往了,我频频真的想走了,这明白是躲着我吗,只是以为自己就这么脱离他办公室有些不礼貌。“实在歉仄,这个会长了一些,让你久等了。现在我把其它的事都放下,给你半个小时”,他一进门,径直到我眼前坐下来,看着我。

我有些意外,立刻打起精神,半小时总比没有强,就按半小时的思路,有条理地先容起产物技术来。他听得很认真,半个小时已往了,可没有打断我的意思。

“王处长,时间到了,主要的内容我都先容完了,但另有一些我们的技术特点,您看…”我对时间是注意的,半个小时是约定好的。他看了一下表,笑了:“今天破例,你适才说的哪个问题是怎么解决的?”没了约束,我详细地先容起来。我们谈得很不错,第二次见他,就基本定了我们的方案。

厥后在一次谈天时说起了那次晤面,他笑了:“其实我没想到你那天会定时到,以为推一下就免了,有不少人都是这样就打发的。门卫跟我说你是不到8点就来了,很守时。不外那天的集会确实是暂时通知的,厥后给你时间讲,你确实很守时,是你对时间的态度,让我以为你这人可靠,人可靠,你说的就应该可靠,你的答应才可信。若买工具前就不守时,买了工具还能指望获得实时的服务吗!”时间就是生命,这句话是对自己的,也是对别人的。

不管怎么说,守时都是没有错误的,尊重别人,就是尊重你自己。五、 与客户交流的目的不是技术演讲,让客户开口很重要,要给自己倾听的时机在许多人的印象中,技术交流就是给客户讲座,根据自己准备的思路给解说明确就行了,其实这只是技术交流的第一个阶段---让客户相识你能做什么,接下来的第二阶段是客户想做什么,也就是相识客户的需求,只有这个环节清楚、明确,第三阶段的技术方案才有的放矢、切中要害。

然而技术人员大多有一个倾向,说得多、听得少,更别说缔造时机让自己倾听了。在销售技巧培训与人际交流培训中,如何倾听都是很是重要的一章。对于销售来说,倾听另有一个重要的目的:客户究竟有几多钱来做这件事,“没钱早说话”是销售人员的经典信条,否则大家都是白忙活。

并非滔滔不停者才显得有学问,技术交流是找到双方体贴的关键点。一次,我们应邀到一个政府的网络中心技术交流,客户很热情,售前工程师演讲的很不错,把我们公司的理念、技术、产物、服务都表达的很到位。让客户提问题时,客户问了有关产物参数的小问题,售前回覆得很细致。

交流完,客户要求我们提供一个技术解决方案。在回来的技术销售相同会上,我问:“这个方案,客户有什么要求吗?客户要解决什么问题?”“客户是办公网络的革新,现在有…”售前把客户的网络现状形貌了一番。“网络革新后的建设要到达什么新的目的吗?有什么客户疑难的问题这次要解决?好比:可能有新的业务模式吗?支持到什么业务规模?宁静有什么需求?”“我问客户了,客户只是说按新建设来,详细的…”“客户是真没有想法,还是有想法没有说出来,是很纷歧样的。

交流中应该引导客户把他们的想法说出来,越透彻越好”“…”售前人员以为有些委屈。我们并没有贸然地做方案,而是让销售与客户单独相同了一次,情况还真的有些差别:客户现在的办公网上防火墙基本没有用,所以网络上病毒许多,种种BT下载占了许多网络带宽,效果有一天公牍下发系统险些瘫痪,大向导很是生气,对中心的几个向导点名品评,限期拿出解决方案。

另外,各部门的服务器疏散治理,维护量很大,一直是该中心的老浩劫问题。凭据这种情况,我们在网络设计时增加了网络带宽控制设备与防病毒治理系统,并提出数据集中治理的建议。客户很是兴奋,在给提交方案的几家公司中,只有我们的方案替客户思量的详细,所以在网络建设方面全部接受了我们的建议。

售前人员的技术交流要肩负相识客户需求的任务,尤其是客户现在面临的技术问题,固然让客户“如实”相告需要技巧与方法,但在技术交流的历程中让客户多开口,问题才气多袒露。技术交流是相互相识,不是演讲角逐,多获得有用的信息是交流的真正目的。

六、 售前工程师不要只注重推广思路,技术基本功要扎实在IT公司里有一种倾向,就是售前工程师只卖力做方案、写标书、客户交流,而设备调试、故障处置惩罚、甚至测试都给售后的工程师,尤其是在某些大公司。这种做法有几方面的原因:首先IT企业的产物更新快,新产物较多,工程师的学习压力大,事情的分工可以缓解学习压力,售前交流要求工程师要“活”,相识同类产物的宣传特点;售后调试要求工程师要“稳”,关注每个产物的细节;严格意义上讲,Cisco公司的CCIE应该是售后工程师,因为它追求的最高考评是故障解决。固然许多公司严格区分也有自己的计划,新产物推出之前,总会有种种不完善的地方,行话讲是Bug,若一个工程师很是相识产物自身的缺陷,尤其可能是重大的问题时,他在与客户交流时,往往“情绪降低”,因为在客户接受你的产物前,判断客户是否能使用到你有缺陷的地方是不容易的;“无知者无畏”,若售前工程师相识的少,可能交流的效果更好些。

固然,公司在有掌握快速完善自己的产物的基础上才这样做的,否则是拿自己的品牌在开顽笑了。但我小我私家认为,售前工程师对技术的细节也要注意,尤其是技术观点方面,技术基本功的积累是小我私家功底的体现,许多“低级”的错误会直接影响客户对你技术的认可。有一次到场运营商的交流,7个厂家的轮流讲,客户中有技术的妙手,CCIE就有两个。我们的工程师在交流的历程中,提到我们的交流机的优势是ASIC的交流技术,能到达“线速度”,也就是满负荷状态。

客户突然问:“你们带宽的单元是什么?”“100M,就是满带宽”“我问的是单元”“单元?是bps吧,每秒波特”“波特?”“啊”,工程师被突然一问,有些紧张,“比特,是比特bit”“波特与比特有区别吗?”“这…”“他们纷歧样吗?”客户突然有了兴趣,继续追问。“一样…”工程师有些迷糊。

“波特与比特还是要弄清楚的啊…”客户没有接着说下去。但工程师已经晕了,两分种后,竣事了交流。做通讯的人都明确,在两相调制时,波特与比特的数值是一样的,平时很少注意,也算是通讯的基本观点。

我们不能怪客户的“刁难”,技术的基本功需要我们要扎实到如数家珍的水平,否则给人的印象会很差,别说是厂家的技术专家了,连工程师的身份也会被“降级”。七、 学着“靠近”客户,让你们交流的更利便人说谈工具的两小我私家会变得越来越像,就是有伉俪像,也许相象的人容易交流到一起的缘故吧。同客户靠近,有种种方式。

就说见你的客户应该怎么穿着吧,有时对你的交流会很有资助。技术人员一般不注意自己的穿着,IBM公司要求的西装领带基本成为许多IT公司的统一要求,但我有一些其他是看法。虽然穿着正式是对客户的尊敬,在你不相识情况时,先正式一定是没错的,但见客户也需要思量场所。

有一次我与销售人员在周五下午见一个客户,就近期的事情举行相同,并试图多联络一下情感。在客户单元门口,我就发现问题了,一向正式的销售穿着休闲装就来了,等到了客户办公室,发现客户也装得很随意,有运动服的,有休闲装的,就我一人西装领带,虽然不是第一次见客户,反而有些拘谨,总以为很别扭。

很快就明确了原因,客户每周下午五点都可以去运动,为了利便穿着也很随便,固然周末的事情起来也很愉快。快到五点时,客户就坐不住了,销售也同他们一起玩,我这身穿着只好先回去了,原来可以与客户多联络一下情感的时机就这样一闪而过了。靠近客户关键是与客户有“配合语言”,除了技术另有一些“配合”的喜好,对相互的交流是很有益处的。

有一次,销售说一个客户很“格路”,是位总工程师,不容易靠近,我就去见了这个客户,简朴的先容了一下之后,发现客户不善言辞,很少开口,这对相识客户的思路很贫苦,就准备找些轻松的话题,正好发现他的桌子上放着一盒围棋,是上等的“云子”,就随口说道:“李总,您喜欢围棋?”“无聊的时候喜欢自己摆摆”,李处长显然不只是一般的喜欢,我有感受。“是啊”,我对围棋也相识一点儿,“前两天中日围棋擂台赛,常昊的那局您看了吗,我以为输得太冤。”“是冤,尤其是…”李处长来了精神。

我们一直聊到他们下班,厥后爽性下了几盘。能让客户接受你,就要设法“靠近”客户,配合语言是让你与客户在相同中相互相识,所以要学会“缔造”你们之间的配合语言,许多销售技巧的培训中说,为了客户的“喜好”,销售们在业余时间拼命地补课,为了是成为客户喜好的同盟者,售前工程师差别于售后技术人员,是因为售前技术人员需要“喜好广泛”,这样与客户相同的渠道就多了。但靠近客户的方式各不相同,不用一味学习别人的“履历”,每小我私家都有自己的优势与擅长,仔细视察你与客户的配合之处就行了。客户也是正常的人,有情感、有家庭的“普通”人,所以客户对“朋侪”的选择也不是等齐划一的一个要求。

与人交流是最庞大的事情,也是最简朴的事情。八、 永远不要与客户谈论价钱,作好与销售的事情配合价钱往往是比力敏感的,许多公司都很重视,为了制止价钱上口径纷歧致,许多公司爽性划定:技术人员禁绝给客户报价钱,有些甚至价钱表也不发给技术人员,不知道就谈不上堕落了。

那么在跟客户交流时,遇到价钱询问的时候怎么办呢?“尺度”的回覆是:对不起,我是技术人员,不相识详细价钱,若您需要我请销售人员跟您联系。技术人员报价钱真有这么严重吗?我同事小张的一次履历,值得回味:那次也是技术的交流,由于是老客户,对我们的产物很认可,交流完后客户请小张用饭谈天,其时销售没在,客户是新来的一个副处长出头,其间不经意地谈到了产物的价钱,副处长诉苦说:“你们的产物很不错,就是价钱有些贵,比此外厂家高20%”“不会吧,我们的价钱很好的”,小张不是很相识,也随口一说。“谁人千兆的交流机,你们一台二万四,其他品牌还不到两万”“…”小张一时语塞,不知道该怎么说。

“我们这里现在治理也很严,经费也紧张,价钱贵了我们欠好交接啊,你们再不降价,我们也只好选自制的了”,副处长继续“诉苦”小张来的时间不长,畏惧是因为自己影响了销售,一时没了主意,就随口而出:“没问题,我们是海内最好的厂家,绝对有竞争力,要是别人能做的,我们一定也能做”“那你们一万八怎么样?”副处长很有兴趣“…”小张不敢回覆,但好象听销售跟署理商的人说过类似的价钱,也差不多…“怎么样?若可以我们连忙就签,我们可以再加二十台,况且我们是老客户”小张没有听出弦外之音,只想多几十台,总不想放过。“应该可以吧”,小张有些犹豫,但还是禁不住“诱惑”。“太好了,小张!爽快!来干一杯”“不外价钱要销售来定,你还要与销售商量”“你是说小李吧,没问题!我们熟得很,他还能不给我这个体面?”“那…”小张后面的话也没说出来。那天大家的酒都喝得不少。

事情厥后才清楚,销售小李与处长相同得很好,价钱也谈好了,固然包罗“相关的用度”。这个副处长是新来的,与处长不是很敷衍,有意识要体现自己,但对我们公司的价钱也没有掌握能降几多,在用饭时,小张无意中泄露的底牌,起码他清楚了二万以内是可能的。在随后的“招标”中,副处长明确提出的一万八的要求,以老客户的名义要求销售“照顾”。

若纯粹是产物销售,公司“忍痛”也能接受,但允许给处长的“答应”都没了着落。销售小李“四处运动”,也没有效果,副处长认定是我们公司给他的“答应”;处长也干着急,但也没有“理由”阻挡,眼看着事情一天拖一天。厥后这个票据做得“很苦”,而且客户对我们公司也不再“友好”,一个老客户就这样丢失了。

商场如战场,谈判可能随时在举行。技术人员对客户的情况不是很清楚,价钱是利益的代名词,小张对副处长的想法没有心理准备,才被“绕”了进去。但若铭刻技术人员不要谈价钱的格言,也许不会有这样的效果。

九、 学会对客户信息的敏感,使你成为销售的好同伴工程师是卖力技术方面的事情,一般对销售的信息不是很体贴,但作为一线的事情者,售前工程师接触客户的时机很是多,而且客户一般对工程师也比对销售人员要“坦诚”一些,因为他知道销售人员的目的就是卖给他产物,而技术人员是资助他解决问题。所以,售前工程师要注意与销售的配合,收集更多的客户信息。这方面的例子就太多了,我拣几个说吧。

有一次客户选型测试,客户很是正规,各个厂家都分时间单独去客户指定的所在测试,所以对其他厂家的情况都不相识,客户的有关人员也都“关闭”,甚至连厂家的详细是谁与测试型号都有许多不知道。我们去测试的小伙子复姓欧阳,从前做在测试部事情,对种种仪器很熟悉,也很机敏。在测试历程中,恰巧客户对仪器使用得并不熟练,因为客户平时也很少使用这些仪器,欧阳就告诉他许多技巧,两人相同得很愉快。

测试中,有意无意地聊到其他厂家的测试情况,客户放松了警惕,也就交流起测试的中的心得…欧阳是个有心的小伙子,把厂家与型号,以及一些新“特点”都记下来,回来时与销售人员一起分析,发现有个厂家拿出的产物型号我们没见过,就通过其他渠道去相识才知道这是对手针对我们新推出的“秘密武器”,价钱、功效都很是适合客户的需求。我们赶快做了产物方案的调整,在随后的投标中,规避了我们方案的缺陷,并乐成地获得了这个标。另有一次,工程师回访客户,相同产物的运行情况,客户很兴奋,交流完就一起用饭,饭桌上,客户诉苦说最近自己特此外忙。

“你们不是才作完季度总结吗?应该清闲一下了啊”“原来没事,可向导让我做明年的网络宁静计划,总部这边还好说,情况都熟悉,但下面分部的就太乱了,连个拓扑图都交不上来,我这些天都快乱套了…”“宁静计划?你们不是才进了防火墙与IDS吗?”“向导说业务宁静不够,尤其是对U盘的随处拷贝,希望有个全面的解决方案”……工程师回来后立刻与销售做了相同,销售还不相识项目的情况,但以为这个事情有些大,不仅仅是“非法外联”的治理。通过进一步相识,知道客户这次是全网络的计划,是大向导亲自关注的项目,但还处于前期秘密计划阶段,就筹谋了频频有针对性的客户交流。

因为我们“启动”的很是早,所以在客户那里建设了良好的基础,客户对我们的方案也最为深刻。我们是信息时代的宠儿,也是这个信息时代基础网络的建设者,建设网络就是给客户提供种种信息、处置惩罚种种信息,而我们对信息就应该敏感,尤其是我们的事情同伴最体贴的信息。作为售前工程师,技术功底好是我们的本份,与销售精密地配合,是我们事情有成效的最直接方法。十、 有诉苦不要当着客户的面说,好习惯能让大家都喜欢你做技术的难免遇到种种不顺心的情况,尤其是技术人员大多不注意周围的情况,张口就说,往往在不经意间影响你的“形象”,也可能影响公司的形象。

有一次到客户现场测试,因为要求连入到客户的实际情况中,所以需要安装到客户现有的机柜中。到了现场,情况却让许多人都挠头。因为客户房间调整,暂时的机房,机房很小,还堆满了设备,卫生也不太好,而且机柜已经很满了,留给我们用的是最底下的一层,险些贴着地,配线也在下边,要趴到地上才气看清标识,要把设备安装进去,险些要跪在地上干活。

我其时随口就诉苦了一句:“这是谁设计的,真是缺…”后边的话自己也没在意,该安装还是要安装的。客户其时也没有说什么,就是随着干笑了一声。

测试的效果双方都很满足,我们还想推一些其它的设备,客户的情况很适合,就提出来也装上试试,客户也很爽快地允许了。这次因为暂时有事,是我另外一个同事去安装的,还是个女工程师。厥后我知道,碰巧安装的地方不比我的看到的强,但总算都比力顺利。

厥后我在与客户相同该项目工程卖力人的时候,客户提出要谁人女同事来卖力,我有些疑惑:“你们只见过一次面”“她给我们留下的印象很好”“是吗?我很惊异”他看我很想知道,就说:“你还记得设备测试时安装的机柜吗,最下面的…”“记得”“其实许多公司的工程师来时,看到这种情况都市骂人的,固然这不是他们的错。”“我也是。”真有些欠好意思,其时是有些情不自禁。

“可是你们的谁人小女人就没有说什么,而且直接就开干,而且活干得也利索”。客户对那位女同事的好印象是否给项目带来好运气,我欠好说,但起码是正面的“资助”。

其实对人的许多看法就在一些不经意的小事上,良好的习惯可能会让你在不经意中事业辉煌,随口的几句话也许让你失去腾飞的机缘。诉苦只会给双方带来不愉快,没有半点益处,所以与其诉苦,不如先做。改掉遇事先诉苦的习惯,你会以为你周围的人都是善良的。十一、 有怨言回“家”再说对客户不能诉苦,对自己产物的怨言就更要回“家”再说。

售前工程师与种种对手PK是常事,但往往最令他们感应不快的就是自己的产物“不争气”,所以经常忍不住发怨言、诉苦,有些人甚至把诉苦自己公司产物的缺点,看成吸引客户同情自己的方法,好象这样才对客户表明,自己是与客户站在一个态度上的。我的看法有些差别,厂家建设的是一个品牌,一个连自己产物都不信任,没有底气的员工,会给客户一个值得信任的产物吗?有一次我们的一款新产物上市不久,客户测试时,泛起了问题,请一名研发的技术人员小张现场解决。小张的技术可以说是出类拔萃的,到现场后,很快找到了毛病,但因为需要修改软件的Bug,重新提供软件版本,而编译情况只有在公司才可以,就在现场指挥家里的人员配合。

可能是家里配合的人员是个新手,小张对配合事情很不满足,不停地在电话中催问,诉苦公司的流程太慢,发个软件暂时版本也这样贫苦。客户看到与公司频繁地谈判有些不明确,就问:“你们产物是不是不稳定?”“我们产物公布前是经由多道庞大的测试,但你们的情况有些特殊,用户的并发量比我们想象的要大,我们的缓冲区没有这么大,所以才出问题,只要把缓冲区设的大一些就没有问题了。但研发部门发版本需要审查,严格测试,提交的版本不能有bug”。

我们赶快解释。“…”客户没再说什么,但好象不十分相信。厥后虽然问题解决了,但客户还是拒绝接纳我们的产物,问其原因时,说道:“我们认为你们的产物还需要成熟一些,我们再选择。”客户对产物的不信任感,显然来自现场的问题修改,其实升级一下版本是很正常的事情,但研发人员的诉苦,让客户感受我们把他这里看成了实验场,有几多人愿意做实验者呢。

有事回“家”说,是我们对工程师经常教育的,也是对销售经常说的,自己人的问题总是好解决吗。客户看到的是厂家的支持,是厂家的品牌,厂家技术实力,重要的不是产物不出问题,是出了问题厂家的解决能力。十二、 与专家PK,需要提前做好作业作为售前技术人员,不仅要能讲出自己产物的优点,而且要说服客户选择你的产物,要说服别人,就要让别人信服你说的,在客户内里的技术妙手许多,尤其是那些技术“专家”,虽然对你的产物技术不相识,但对产物的使用需求、技术尺度可能远凌驾你的水平,尤其对他自己的业务很熟悉,你的产物是否切合他的使用需求,他的讲话权一定比你大;而且客户在他本行业是技术大拿,让“专家”认可自己就不是一件容易的事。所以,与客户专家相同时,一定要提前多做些“作业”,要把自己先妆扮得成一个“专家”。

记得我们刚推海内的网络交流机的时候,海内的厂家很少,许多客户只认外洋的品牌,认为海内厂商还处于“照抄”的阶段。我遇到一个运营商的严总工,技术方面很是牛,是通讯行业的“老前辈”,对交流机也十分相识,有过N个大牌厂家与他单独技术相同,要说服他接纳海内品牌,让他信任海内品牌有些难度,技术我先做了一些准备。其时交流的VLAN(虚拟局域网)技术刚兴起,客户也很有兴趣。严总有个特点,喜欢谈论技术实现细节,我就试着按这个思路开始谈…“有VLAN时交流原理有些纷歧样,主要是交流芯片内实现的机理差别。

普通的交流机内部有一个FDB(数据转揭晓)表,用来维持数据的转发,交流机是凭据目的MAC(网卡物理地址)来查询数据出口,然后从该端口把包转发出去,若表中没有,则发广播查询,所以正常的FDB表有两列,一是MAC,二是端口号,交流芯片动态维护这张表,也就是我们说的MAC地址学习”严总看我说的是芯片,不是交流机,有些兴趣,因为说硬件技术的人少,说芯片的更少些。“有了VLAN以后,转发时还要核对VLAN信息,若不是一个VLAN的就抛弃,所以FDB表中增加了一列VLANID(VLAN的标识号)。基于端口VLAN这样实现很利便,但有些厂家对基于MAC的VLAN也接纳差别的方式。

”“原理都差不多,你们的产物有特点吗”,显然有厂家给严总先容过一些。“根据802.1q的说法,一个端口有多于两个ID的包通过,需要收支的包都有ID标志,但差别的厂家对VLANID处置惩罚是差别的,数据包进入交流机时若没带ID,交流机该怎么加,加哪个,有些厂家称为默认VLAN,可以设置,有些则需要与端口的VLANID相同;所以有的厂家的交流机可以实现不外三层的多个VLAN共享服务器的方案,但有些交流机就不行。另外,对于一个带有ID的数据包,在经由的交流机不‘知道’这个ID时,差别厂家的处置惩罚方式也不相同…”“…”严总是对技术有兴趣,庞大的问题显然很吸引他。

我看时机成熟了,就从VLAN的实现机制,尤其是各厂家的差异往下说,说到VLAN的互通尺度802.1q,说到思科公司ISL,最后说道在其时来说还比力超前的VLAN嵌套技术,也就是运营商说的PVLAN技术,这可以解决运营商在城域网中的许多“隧道”需求,与MPLS有同样的功效,但成本显然不是一个级别……“还没有一个厂家的人跟我把VLAN技术说得这样明确,看来你们的产物不是单纯的‘拿来主义’,你们有自己的思路,更靠近我们海内客户的应用。”严总究竟是向导,他的转变是有意义的。

接下来,我把VLAN技术在网络边缘的应用,也就是边缘交流机的端口隔离应用提出来,这个产物很适合运营商网络,只是从前没有我们说的时机,他很快就接受了我们的方案。专家都有一定的威慑性,所以许多工程师在与专家相同时都有些恐惧的心理,在交流前做好准备作业是很是有须要的,其实原理很简朴,客户的技术再好,是在客户业务的领域,对于你的产物,客户肯定是“外行”,虽然许多厂家的解说让客户也成为“专家”,也应该是外貌的一些技术说法而已;你是厂家的代表,后边有研发的团队做后台,产物是自己人员设计的,另有人比他们更熟悉这个产物的技术吗,所以你花些时间去学习,不用细到详细实现,一些观点就足够了(看你的兴趣),这就足可以让你成为这方面的专家了。专家对专家,就没有什么好畏惧的了。另外,在与专家PK时,一定注意你的技术是有理论依据的,技术整体脉络是清晰的,说起来很有条理,这样才气体现对该产物技术的真正明白。

能从详细的技术上升到理论,再从理论指导实践的,才称为专家,既然客户是专家,他一定是习惯这种思维的。只说详细产物,没有理论分析,是缺乏与专家对话的通道的。

十三、 有问题不都是坏事,也许比没有问题另有时机“不履历风雨,怎么见彩虹”。信息行业充满了梦想,有梦想就不怕风雨。丰田公司的汽车曾有这样一句广告语:“丰田汽车在世界各地维修店的事情人员事情很清闲。

”意思是说他产物质量好得没有故障。作为销售人员都希望自己卖给客户的产物是质量最棒的,价钱是最低的,这样才是客户最需要的。作为一名售前工程师,也都希望自己的产物能这样,但IT行业的技术创新速度之快,这样的想法一般都是想想而已。

连统治桌面操作系统的微软不也有句笑话:“最有效的故障处置惩罚措施就是你按一下Reset键”。其实与客户接触多了,客户也明白IT业的这种气势派头,尤其是有连续购置你产物需求的客户,允许你产物有成熟期,但原则是不能延长他的业务连续。有一次我们新推出高密度的网络接入设备,客户测试后感受不错,就给了我们几个点,但一再强调必须我们的工程师24小时内随叫随到,三个月后给他们陈诉。我看出客户的担忧,就问:“是不是对我们的产物不放心,怕影响业务?”客户笑了,说道:“你们产物的功效与价钱都是我们所需要的,但现在就选择你们,你们的产物还不是很成熟。

就象人的事情履历一样,谁都是从零开始,没有一小我私家是天生就有履历的,产物的稳定也需要时间,更需要实际情况的磨炼。我们给你们时机,也是给我们自己选择的时机,等你们的产物过了稳定期,也许就是我们的好选择。”产物的实验室中测试与大规模的实际使用是差异很大的,这一点我清楚。

我们公司也很重视,我们派几个工程师在客户机房24小时“值班”,调专门的研发人员准备好问题分析的情况,随时应付突发的问题,并制定了种种应急备用方案,保证对业务的影响最小。近三个月左右,经由了频频周期性的调整,产物“适应”了情况,业务开始稳定……第二年的招标会上,因为我们的产物有了实际的“事情履历”,对手失去了“优势”,所以我们收获丰盛。事后谁人客户跟我说:“连我们的向导其时都作好了客户投诉挨骂的准备,但你们比我预期的要好许多,尤其是问题泛起后处置惩罚的实时水平上,我们的用户没有大的感受,我们向导也说,‘比想象的好’。

其实外国产物也一样走过同样历程,只不外是在他们自己的国家里做的,我们看不见而已,我们不给你们时机,你们产物成熟就需要更长的时间,在这段时间内,我们没有选择的选择外洋的高价钱产物,我们的损失也很大,所以我们是双赢的,固然你们的产物也真争气”。客户能明白是最好的,但作为厂家的技术人员,有时也需要我们自己有不怕“丢失”客户的勇气与心胸,有面临失败的勇气。

有一次客户测试选型我们的宁静网关设备,客户用了一个自己的测试工具,模拟的攻击方式比力少见,我们的设备上去,十个攻击只发现了三个,另有两个“放”了已往。客户与我们关系不错,也禁不住对我们好一顿臭骂。我们回来与研发人员一起分析,找到了问题所在,虽然丢了这一单,但随后的类似测试中,我们有了长足的进步,产物在不停的磨练中走向成熟。

作为一个售前的工程师,遇到产物自己的技术问题是经常的,这既是IT行业技术更新快的一定,也是我们每一个售前工程师要面临的挑战,也正是因为这样,售前工程师的事情才如此关键。人常说:对于一个销售人员来说,做人比卖工具更重要。而对于售前工程师来说:不仅要学会做人,还要学会明白技术。

人是有情感的,重要的是用时间去相互相同;技术是“唯物”的,重要的是在心田的坚定与执着。十四、 资助你的同伴,你会以为事情很愉快售前工程师是销售团队中的一部门,另一部门固然是销售人员了,整个团队的目的一致事情才有效率,这一点大家都能接受,但作为一个团队,事情习惯与方式一致也很重要。相识你同伴的习惯,一起事情才会“心领神会”。

我曾经遇到过一名销售,姓霍,平常也很随和,业绩也不错,但许多工程师都反映说很难与他共事,配合的说法是:白昼很少能见到他,晚上险些是天天与客户在一起,经常深更半夜给你电话,通知你明天交流、测试、准备资料,事情来得急,要得快……虽然是事情的搭档,却好象是地球另一半的“地下事情者”。IT业是个充满梦想的高科技行业,时机多,竞争也十分残酷,每个销售人员可以说各有自己的“怪招”。

小霍的几个主要客户都喜欢打游戏,固然上班时间是不行的,所以经常“加班”到深夜,小霍也来了个“战场亲兄弟”,经常与客户切磋打武艺,与客户称兄道弟。相识了情况后,我们找了一位酷爱玩游戏的工程师与小霍搭档,就听不到对小霍的诉苦了。过来几个月,我见到小霍,他兴奋地跟我说:“你先容的哪个工程师太神了,现在客户对他比对我都好,什么都听他的。

现在他对客户的思路比我都熟悉,经常是我还没说,他就已经准备好了,配合默契…”销售人员也有他自己的“难处”,工程师不仅要解决销售历程中技术方面的问题,而且要与销售良好地配合,要配合好,就要相识销售人员的特点与详细的需要。固然,销售人员与人相同的能力一般都比力强,对技术人员的资助更大,尤其是在与人来往方面。

我们都知道,技术交流能力对一名售前工程师来说是很重要的,如何提高交流的效果,需要各方面的综合能力,而许多非技术的因素往往是我们技术人员忽视的、不愿革新的。有一名四川籍的工程师,新从研发转过来,在西安做售前事情,由于他有浓重的口音,鼻音也很重,说起话来当地的客户听起来很费劲,许多销售都不愿带他见客户。

他技术很不错,脾气却很犟,总以为说话是小事情,技术好就可以解决问题,别人听不懂是因为没认真听…我找到一名老销售人员,问问他有什么措施,老销售很爽快:“交给我吧,我带他出去频频就行了。”这位老销售摆设他与署理商做技术交流的时候,有意让署理商里广东籍的工程师用生硬的普通话问他一些问题,工程师解释了半天,人家就一句话:“你说的我一句没听懂。”,工程师其时急得满头大汗,活这么大,头次感受要说明确一件事会这么难。销售最后上来解围,当起了“翻译”,总算把问题解释清楚了。

回来路上销售跟他说:“你总不能总让我做兼职翻译吧,多训练一下普通话,需要的话我可以教你”“…”工程师也感受到问题简直很严重,天天开始对着新闻联播训练起来,并注意说话时减慢速度,很快说话虽不是很尺度,但起码听起来很多多少了。半年以后,谁人老销售给我打电话:“那小伙子很不错,现在是我们区域的王牌工程师啦”我们一直在说,相识客户的需求,从客户的角度着想,才气做出真正切合客户需要的方案。那么与你一起事情的搭档,你还不应该多花些时间去相识吗?。


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